fbpx

7 razones para tener un perfil de cliente definido

Diseño de textos perfilando clientes.

En Brasil, tuve la oportunidad de, durante 6 años, ser profesor en emprendimiento para jóvenes en situación de vulnerabilidad social. Cuando llegaba a la clase de perfil del cliente, me gustaba usar un ejemplo que les haría más fácil entender la razón por la cuál debo tener un perfil de cliente claramente definido.

En mi ejemplo, yo citaba un Barber, donde yo les preguntaba:

– Si soy dueño de un Barber una mujer ingresa pidiendo que le corte el pelo, con maquina 1, ¿no la voy a atender?

Luego, yo mismo contestaba:

Claro que sí, ella es una cliente y la voy a atender. Sin embargo, no voy a tener un Barber con paredes rosadas o tener revistas de maquillaje en la sala de espera.

Lo que trataba de decir con este ejemplo, es que, cuando elijes un público específico para atender, no estás jamás diciendo que te negarás a atender un cliente que no sea exactamente del perfil que has elegido. Sin embargo, al elegir un público, puedes direccionar toda tu estrategia, la comunicación, los recursos, productos y servicios, para atender a ese perfil específico.

Permaneciendo en el ejemplo de los Barber, la gran verdad es que ellos han cambiado mucho en los últimos años, porque han percibido la relevancia que hay en pensar en su cliente de manera mucho más específica. Hoy, si eres hombre, sabes que vas a un Barber no solo a cortarte el pelo o hacer tu barba. Puedes ir a tomarte una cerveza, a jugar billar, a ver un partido de fútbol o incluso, a comerte una hamburguesa. Quizás ya existan hombres que pueden pasar tantas horas en un Barber como una mujer pasaría en un salón de belleza.

Finalmente, definir el perfil de tú cliente solo traerá ventajas claras a tu negocio y el objetivo de este artículo es ayudarte a que percibas esta importancia y también puedas saber como hacerlo.

Vamos a las 7 razones para tener un perfil de cliente definido:

1. Estrategia

La primera y quizás más importante razón para que tengas un perfil de cliente definido es la estrategia de tu negocio. Tener un perfil de cliente claramente definido, te permitirá diseñar toda la estrategia de tu negocio hacía las necesidades de este cliente.

Cuando hablamos de estrategia, por supuesto, abarcamos muchas cuestiones con relación a un negocio. Sin embargo, me gusta simplificar diciendo que la estrategia se resume a la definición de como entregas valor a tu cliente y como esa entrega de valor te genera dinero. Finalmente, estrategia es decir como entrego valor y gano dinero con ello.  Y nunca sabrás como entregar valor, sin definir quien es tu cliente.

Por eso, te pregunto: ¿qué valor entregas a tu cliente? ¿Qué problema le solucionas? Para contestar esas dos preguntas, necesitas tener claramente definido quien es tu cliente.

2. Productos y servicios

Definir el perfil de tu cliente te dará mucha claridad cuánto a los productos y servicios que el necesita. Con eso, podrás optimizar tu portafolio de productos y servicios, hacerlos de manera más personalizada y funcional, solucionando problemas o dolores específicos de tu cliente.

Cuanto más específico sea el perfil de tu cliente, más personalizados podrán ser tus productos. Luego, cuanto más personalizados puedan ser tus productos, más exclusivos van a ser, al punto de que tu cliente no quiera otra opción en el mercado.

3. Comunicación

Hombre de negocios con un celular en las manos.

La comunicación es una de las razones más importantes para definir el perfil de tu cliente. Es muy diferente hablar con hombres o mujeres, con jóvenes, adultos o ancianos o con personas de diferentes estratos sociales. Es diferente hablar con un ingeniero o con un contador, es distinto hablar con un católico o cristiano. Finalmente, son infinitas las variables de comunicación que podrás emplear para hablar a un público específico.

Por otro lado, tu comunicación podrá entregar más valor a un publico definido. Si hablas con todos, finalmente no hablarás con nadie. Sin embargo, si eliges un grupo muy específico, podrás hablarles directo al corazón, directo a su dolor o necesidad.

4. Pertenencia  

Desde que somos niños, buscamos pertenecer a algo. Al principio, queremos pertenecer a una familia, luego a un grupo de amigos, a un equipo de fútbol o a un colegio. Ya adultos, queremos pertenecer a otros grupos, como el de ciclismo, el club campestre o la junta directiva de la empresa. La gran verdad es que el deseo de pertenecer existe en el corazón del ser humano.

Entender eso y percibir a tu cliente como una persona que tiene el deseo de pertenecer, te permitirá dar al cliente esta sensación de pertenecer. Le hablarás directo al corazón, hará con que el sienta que es parte de algo, que a partir del momento que se tornó tu cliente, el ingresó a un grupo VIP de personas que tienen acceso a productos y servicios exclusivos, direccionados a sus necesidades.  

5. Reducción de costos

La definición y un perfil específico de cliente también ayuda a reducir costos, porque podrás tener menos productos o servicios en tu portafolio, menos inventarios (si tienes productos físicos) y también menor estructura cuanto a softwares o programas.  

Si eres freelance, y trabajas como fotógrafo, pero a su vez eres editor de videos y diseñador web, necesitas tener equipos de fotografía, programas de edición de video y otros para diseño web, además de capacitaciones totalmente distintas para cada una de esas actividades. Sin embargo, al elegir un perfil de cliente específico, podrás reducir la cantidad de servicios que ofrece, y a su vez, tendrás menores costos internos para ofrecer un buen servicio.

6. Mejores márgenes

Está más que comprobado que los clientes están dispuestos a pagar un precio mayor a un experto que a alguien que parezca más genérico. El definir tu perfil de cliente y hacerte un especialista en este perfil, podrás cobrar precios más altos y tus clientes estarán dispuestos a pagar por ello.

7. Capilaridad

Capilaridad es el término utilizado para definir la visibilidad en el mercado. Siempre que determines un perfil específico de cliente para atender, serás más fácilmente percibido por el, tornándote más visible.

Es mucho más ventajoso ser una referencia en mercado pequeño que ser un completo desconocido en un mercado grande.

Pasos para definir el perfil de tu cliente

Joven pensando.

Para definir el perfil de tu cliente, podrás seguir estos 4 pasos muy sencillos y tendrás el primer borrador de tu cliente. Por supuesto, el tiempo te permitirá revisar tus definiciones y ir mejorando gradualmente el perfil de tu cliente.

1. Características generales

Aquí puedes empezar a definir si tu cliente son personas naturales o jurídicas. Siendo personas naturales, podrás evaluar si generalmente son del sexo masculino o feminino, su edad, estado civil, nivel de ingresos, religión, etc.

2. Características específicas

En el segundo punto, seguirás pensando en las características de tu cliente, pero ahora de manera más específica. Podrás pensar en sus hobbies, comida preferida, eventuales vicios, paginas WEB que visita, canales de youtube que sigue, deportes que practica, etc. Por supuesto podrás pensar que estás limitando demasiado el perfil de tu cliente, sin embargo, son elementos que tornan más real a tu cliente y no tienen el objetivo de eliminar a otros que no tengan determinadas características.

3. Identifica sus dolores

Aquí es quizás el punto más importante en tu definición de perfil de cliente. Identifica los dolores que tu cliente pueda tener. Hazlo sin pensar si tu tienes o no la solución a ese dolor. Tan solo escribe los dolores que el pueda tener y tu idea de producto o servicio nacerá más adelante.

4. Diseña tu avatar

Hechos los 3 puntos anteriores, estás listo para definir tu avatar de la manera más específica posible. Y se lo más específico posible. Dá un nombre a tu avatar, una edad, un estado civil, un hobbie, una mascota y un equipo de fútbol. Cuánto más específico puedas ser, más fácil será para ti pensar en productos o servicios, diseñar tu comunicación o la estrategia de tu negocio.

Puedes contar con Alto Impacto

Alto Impacto cuenta con emprendedores exitosos y apasionados por lo que hacen y con el deseo de ayudarte a ti a tener un negocio con resultados extraordinários. Con el apoyo de Alto Impacto, podrás crear un negocio con ingresos constantes, escalable y rentable.

Si aún no has logrado tener solidez en tu negocio, te hace falta una persona que te guíe en el proceso. En Alto Impacto encontrarás personas dispuestas a hacer una total transformación en tu negocio y resultados.

Author:
Bernardo Reinke es ingeniero comercial, egresado de la UDCA, en Bogotá, Colombia. Tiene más de 25 años de carrera profesional, desarrollada en Brasil, Argentina, Perú, México y Colombia. Especialista en Planeamiento Estratégico, Fusiones y Adquisiciones, Marketing Digital e Internacionalización de empresas. Es colaborador de contenido para Alto Impacto.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *